leyu乐鱼体育登录专业版:做医疗器械的怎样挣钱？

  跟着医改的深化，国家不断加大对医药职业的监管力度。投标降价，产品同质化，医院被保管，医院紧缩供货商数量，进行会集配送商的遴选，号文件，一致性点评，药占比约束，大处方约束，辅佐用药约束，医保控费约束，营改增，飞检，商业贿赂等办法的出台，特别是两票制，让医药职业人士面临史无前例的“生计应战”。

  依照此前国家关于两票制的屡次表态，两票制最先在公立医院和医改试点省、（区、市）推开，到2018年两票制会在全国全面施行，引发医药职业大洗牌，全国一万三千家医药商业公司会紧缩到只剩三千家，筛选出局的一万家医药商业公司和大批的医药天然人怎样生计下去？

  五年前甚至更早，就有做药的代理商就连续转行做医疗器械，现在大多数年出售过十亿以上的医药商业公司都兼营医疗器械。

  尽管医疗器械和药品面临的终端都是医院，但笔者王强以为医疗器械仍然有其共同的职业规律和特色，导致刚转型做医疗器械的医药代理商总感觉有劲使不出，成绩天然也就一般般。所以做药品的有必要了解医疗器械职业的游戏规则和法规，医疗器械可分为以下五大类：

  对医疗器械出产企业，一类医疗器械只需存案，而二类和三类医疗器械有必要拿到产品注册证才干出售，由曾经免费办产品注册证改为收费制，二类医疗器械由各地拟定收费规范，而国产三类医疗器械注册收费在十五万，进口医疗器械注册收费在三十万，一起设置立异医疗器械注册的绿色通道并免费处理。

  对医疗器械运营公司，一类医疗器械无需处理手续只需有运营执照即可运营，二类医疗器械需求在当地食品药品监督管理局处理存案手续，三类医疗器械有必要拿到产品运营许可证才干开展业务。

  在我国医疗器械职业90%以上的上市公司，年出售过亿的企业都是做惯例类医疗器械，笔者王强以为立异类医疗器械尽管是高获利，低竞赛的蓝海商场，但面临的危险大，问题多，在商场出售进程中往往面临要去办物价，办医保，投标要新增目录，前期要投入很多人力，物力和财力去做学术推行等作业，一起面临产品的临床技能有待完善所形成的危险。

  做药和医用耗材出售就像是“打井”，只需打了一口井，每天都有水喝。而做医疗设备不相同，做医疗设备是“三年不倒闭，倒闭吃三年”，医疗设备的中标价越高，其成单流程就越长，越杂乱，触及的环节，触及的人就越多。

  做医疗设备便是“一个打一枪换一个地方”的进程，一直处于商场开发的进程，销量总是在归零，由于医院引入一台医疗设备，一般要用八年左右。产品种类单一的医疗设备出产企业和代理商很难做大做强。没有继续的新订单，做医疗设备的人就会饿死，渴死。所以现在70%以上的上市公司，年出售过亿的医疗器械企业都是做医用耗材的。

  医疗设备的中标价不同会导致成单流程不同，难易程度不同，成单周期不同，动用资源不同，项目的决策人不同。中标价在五万或一万以下的小设备一般只需求做科室主任，设备科科长或副院长的作业。

  而CT，MRI，医用直线加速器等上千万的大型医疗设备往往需求做上层联系才干成单，医院院长还拍不了板。

  三分之二的高值耗材（心脏介入类、外周血管介入类、神经内科介入类、电生理类、心外科类、骨科资料及器械类、人工器官、消化资料类、眼科资料类如人工晶体、神经外科类如硬脑膜、钛网等、胃肠外科类如吻合器等）已被美敦力、圣犹达、巴德、强生等世界闻名医疗器械企业采纳高举高打的战略所占有，而注射器，真空采血管，一次性麻醉包等一般耗材被国产医疗器械企业如山东威高，驼人集团等企业所占有。

  现在世界甚至我国体外确诊商场职业会集度相对较高。罗氏、希森美康、西门子、雅培、强生、贝克曼、BD等闻名进口品牌占有体外确诊商场近60%的商场份额，独占优势显着。而我国体外确诊试剂出产企业约300～400家，但年出售收入过亿元的企业仅约20家，企业遍及规划小、种类少。现在国内做得比较好的企业有迈瑞医疗、上海科华，美康生物，迈克生物，万孚生物，达安基因、利德曼、中生北控、复星长征等。国内体外确诊职业的会集度达到了80%，与国外商场的会集度大体持平。

  药品医药代表首要把精力放在医师身上，而有些医用耗材要做护士长的作业，骨科耗材要跟台，有些医用耗材特别是体外确诊试剂是采纳封闭式出售，这些都和药品出售有显着的差异。

  在我国医疗器械职业80%以上的上市公司，年出售过亿的企业都是做确诊类产品如深圳迈瑞，上海科华，上海联影等，由于确诊类产品使用率高，能为医院发明更好的经济效益。而医治类产品相对而言临床要求更高，使用率低，特别是用医治类设备和产品一旦呈现医疗事故，医院往往会停用，所以医治类产品很难做大。

  定论：做确诊类产品，做医用耗材，做惯例类医疗器械比较简单做大做强，而做医治类产品，做医疗设备，做立异类医疗器械年出售很难打破一个亿。

  医院的科室可分为医技科室和临床科室，医院科室年收入排名前十位依次为：内科，外科，放射科，中医科，查验科，手术室，急诊医学科，肿瘤科，妇产科，麻醉科。

  医院科室本钱收益率排名前十位依次为：查验科本钱收益率为89%，放射科本钱收益率为80%，血透，内镜中心和病理科均为43%，手术室本钱收益率为21%，放疗科本钱收益率为20%，麻醉科本钱收益率为6%，肿瘤科本钱收益率为3%，内科本钱收益率为-2%。

  从整个医院总收入来看，尽管医技科室总收入只占24%，但医技科室的本钱收益率（本钱收益率标明单位本钱取得的获利，反映本钱与获利的联系，一般本钱收益率越高，企业的运营功率越高）远超临床科室，临床科室除放疗科和肿瘤科外，其他科室均为负数，阐明临床科室的获利才能较差，而医技科室获利才能很强，特别是查验科和放射科。

  笔者以为形成这一局面的首要原因是卫生委设立了“药占比”目标来查核医院，面临运营收入和获利的丢失，不得不采纳多给患者做“查看”来补偿。频频、很多的过度查看一步步拉高医技科室的本钱收益率。

  从药品转行做医疗器械的企业和代理商仍是用做药的思维和办法，去做医疗器械是有问题的，你要想短时间把销量做起来是不太实际：

  一是医药职业商场容量为一万六千六百亿，而医疗器械商场容量为三千亿，缺乏医药的1/5。

  二是医疗器械种类繁复，有47个大类，上万个种类，每个品类的商场容量有限，要想打破销量增加的天花板，只要通过吞并收买来完成，我国医疗器械职业是如此，全球医疗器械职业也是如此。

  三是商场竞赛剧烈，如B超，DR，真空采血管，注射器等惯例类医疗器械产品注册证有一百多张，一百多个出产厂家都在整合代理商的资源拼价格，拼联系。严酷的商场竞赛使厂家和代理商的获利像刀片相同薄，特别是DR，DR现在有一百多个出产厂家，其间70%以上是亏本运营。

  四是做医用耗材的进院流程要比做药要长，药品通过投标，中标后，可勾标十几个甚至更多的医院。而医用耗材不相同，高值耗材要进入省标，一般耗材和查验试剂要进入市标，但有些区域三，五年都不投标，你连进入的门槛都没有。即便你中了省标或市标，更重要的是每个医院要逐一做“医院标”，做“医院标”一般要讲究进院机遇，比方替换院长和科室主任，或现有供货商的合同到期。而医疗设备是一家一家的去做医院标。

  五是对医疗设备施行限价，国务院在《十三五医药体制改革》中提出，对高值医用耗材，查验检测试剂，大型医疗设备进行会集收购，其间安徽省药采中心在2016年5月底，现已总共完成了15批次大型医用设备一致投标作业， 收购总金额达3.66亿元，均降价30%以上。

  六是医用耗材和药品相同，相同要面临投标继续压低价格，二票制，营改增，会集配送的遴选等问题，国家对医用耗材商场进行监管和管理今后，才会触及到医疗设备。

  途径经济：要么自建医药和医用耗材的物流途径，要么向国药，上药，神州通等大型医药商业公司挨近，要么转行成为医疗器械出产厂家。

  途径转型：向OTC，民营医院，计生体系，疾控体系，中心血站，民政体系，残联体系等途径转型，由于以上途径不受二票制等要素的影响。

  做医疗项目：在国家促进社会办医和分级医治两大趋势下，2016年国家卫计委先后发文：清晰提出医学印象确诊中心，医学查验实验室，血液透析中心，病理确诊中心，安定疗护中心归于独自设置的医疗机构，为独立法人单位，由当地卫生计生部分设置批阅，并清晰鼓舞社会资本举行，其间浙江桐庐的区域查验中心已首先落地。近几年区域肿瘤医治中心，恢复中心，区域印象确诊中心，区域查验中心，血透中心等项目遍地开花，做恢复养老项目也是不错的挑选。

  整合资源：优先做药品的同一科室的医疗设备，做医用耗材要稳重，2018年药品全面履行“二票制”，估计2020年今后医用耗材会全面推行“二票制”（2017年陕西的高值耗材和黑龙江的体外确诊试剂已在履行“二票制”），而2025年左右医疗设备才会履行“一票制”。

  医药和医疗器械职业的政策性危险远大于商场竞赛带来的危机，物竞天择，适者生计，优胜劣汰！！！